Executive Summary
Der Anteil der Kaufentscheidungen am Point of Sale (POS) ist in den letzten Jahren auf ca. 70% angestiegen. Die Verkaufsförderung nimmt damit erheblich an Bedeutung zu und ist jetzt schon das bedeutendste Mittel innerhalb der Kommunikationspolitik. Erfolgreiche Verkaufsförderung kann heute nur noch integriert im Rahmen des Marketing-Mix erfolgen. Erhebliche Einsparungen lassen sich dabei bei ECR -Efficient Consumer Response- verwirklichen, wie dies in den USA gezeigt wird und in Deutschland erst teilweise realisiert ist. Zu wesentlichen Verbesserungen einer Promotion kommt es, wenn die Verkaufsförderungsinstrumente unter Berücksichtigung der Erkenntnisse aus Theorie und empirischen Untersuchungen auf die Ziele der Hersteller und des Handels ausgerichtet werden.
Eine Multiplikatorwirkung der Absatzsteigerung wird darüber hinaus durch einen effizienten Promotion-Mix, der das Ergebnis einer Ursache-Wirkung-Analyse ist, erreicht. Wie wichtig dabei eine Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Handel bei einer Promotion ist, ergibt sich daraus, dass nur ca. 60% aller Verkaufsförderungs-maßnahmen, die von Herstellern iniziiert werden, erfolgreich arbeiten, denn der Rest der Aktionen wird aufgrund falscher Gestaltung sowie fehlender Betreuung und Abstimmung überhaupt nicht durchgeführt.
Besonders erfolgreich sind Verkaufsförderungsaktionen, bei denen der Hersteller mit dem Handel einen intensiven Austausch über eine verbesserte Kommunikation pflegt und dem Handelskunden eine individuelle Lösung (tailor made), also maßgeschneidert, auf seine Gegebenheiten ausgerichtet, anbietet.
Da der Anteil der Promotion am Gesamtumsatz eines Produktes im Durchschnitt etwa bei 25% liegt und je nach Branche und Produkt in einer Bandbreite von 20-60 % sich bewegt, wird es die Kunst sein, Promotion differenzierter einzusetzen, statt breit zu streuen. Die Art der Promotion muss dabei zu dem Produkt und der Vertriebsschiene passen, wobei je nach Wirtschaftsbereich unterschiedliche Schwerpunkte und Voraussetzungen vorliegen.
Konzeptionen für eine Promotion bestehen aus mehreren Bausteinen und vielen Einzelentscheidungen, die in einer zusammenfassenden Darstellung nur in Einzel-fällen bei größeren Unternehmen vorhanden sind. Ein Verkaufsförderungskonzept besteht dabei aus einer Produktbeschreibung, einem Budget, der Bestimmung von Strategie und Zielen sowie der Festlegung, wie und wann diese Strategie in Aktionen und Maßnahmenumgesetzt werden soll.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Thema der Projektarbeit
- Vorgehensweise und Ziel der Projektarbeit
- Vorstellung des Unternehmens
- Grundlagen der Verkaufsförderung (VKF)
- Verkaufsförderung als Teil des Marketing-Mix; Begriffserklärungen
- Erscheinungsformen der Verkaufsförderung (Sales Promotion)
- Handels- bzw. Händlerpromotion – Trade Promotion
- Verbraucherpromotion - Consumer Promotion
- Beeinflusserpromotion – Influenca Promotion
- Verkaufsorganisationspromotion - Staff Promotion
- Effiziente Organisationsformen der Unternehmungen für Promotion
- Verkaufsförderung innerhalb von Efficient Consumer Response
- Verkaufsförderung innerhalb von Category Management
- Produkteinführung und Verkaufsförderung
- Grundlagen der Produktneueinführung
- Produktneueinführung und VKF in der Investitionsgüterindustrie
- Gestaltung einer Verkaufförderungs-Konzeption
- Bestandteile einer Verkaufsförderungs-Konzeption
- Zielgerichtete Verkaufsförderungsmaßnahmen
- Ausgewählte Verkaufsförderungsmittel und ihre Wirkung auf Promotionziele
- Promotion-Mix als Multiplikator der Absatzsteigerung
- Gesamtdarstellung einer Promotions-Konzeption
- Zusammenfassung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Projektarbeit zielt darauf ab, ein Promotion-Konzept für die Produkteinführung im Kleb- und Dichtstoffbereich zu gestalten. Die Arbeit untersucht die Bedeutung von Verkaufsförderung im Marketing-Mix, analysiert effiziente Organisationsformen und verschiedene Verkaufsförderungsinstrumente. Besonderes Augenmerk liegt auf der Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Handel für eine erfolgreiche Promotion.
- Bedeutung der Verkaufsförderung im Point-of-Sale-Bereich
- Effiziente Verkaufsförderungsstrategien im Rahmen des Marketing-Mix
- Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Handel für erfolgreiche Promotion
- Gestaltung eines maßgeschneiderten Promotion-Konzeptes
- Der Promotion-Mix als Multiplikator der Absatzsteigerung
Zusammenfassung der Kapitel
Einleitung: Die Einleitung führt in das Thema der Projektarbeit ein, beschreibt die Vorgehensweise und benennt das Ziel, ein Promotion-Konzept für die Produkteinführung im Kleb- und Dichtstoffbereich zu entwickeln. Sie hebt die zunehmende Bedeutung von Verkaufsförderung am Point of Sale hervor und unterstreicht die Notwendigkeit einer integrierten Verkaufsförderung im Marketing-Mix für optimale Effizienz und Kostenersparnis, insbesondere im Kontext von Efficient Consumer Response (ECR).
Grundlagen der Verkaufsförderung (VKF): Dieses Kapitel legt die theoretischen Grundlagen der Verkaufsförderung dar. Es definiert Verkaufsförderung als Teil des Marketing-Mix und erläutert verschiedene Erscheinungsformen wie Handels-, Verbraucher-, Beeinflusser- und Verkaufsorganisationspromotion. Es werden effiziente Organisationsformen für Promotion innerhalb von ECR und Category Management analysiert und ihre Bedeutung für den Erfolg von Verkaufsförderungsmaßnahmen herausgestellt. Der Fokus liegt auf der optimalen Ausrichtung der Instrumente auf die Ziele von Herstellern und Handel.
Produkteinführung und Verkaufsförderung: Dieses Kapitel befasst sich mit den Grundlagen der Produktneueinführung und der Rolle der Verkaufsförderung in diesem Prozess, speziell in der Investitionsgüterindustrie. Es werden die spezifischen Herausforderungen und Möglichkeiten der Verkaufsförderung bei der Einführung neuer Produkte im Kontext der Zielgruppen und Vertriebsstrukturen beleuchtet. Die Kapitel verbindet theoretische Grundlagen mit praktischen Aspekten der Produkteinführung.
Gestaltung einer Verkaufförderungs-Konzeption: Dieses Kapitel beschreibt die detaillierte Gestaltung einer Verkaufsförderungs-Konzeption. Es beinhaltet die Bestandteile eines solchen Konzeptes, die Definition zielgerichteter Maßnahmen, die Auswahl geeigneter Verkaufsförderungsmittel und deren Wirkung auf die Promotionziele. Der Fokus liegt auf der Entwicklung eines Promotion-Mix, der als Multiplikator der Absatzsteigerung wirkt. Es wird eine umfassende Darstellung der Konzeption erstellt.
Schlüsselwörter
Verkaufsförderung, Marketing-Mix, Point of Sale (POS), Efficient Consumer Response (ECR), Category Management, Produkteinführung, Promotion-Konzept, Handels- und Verbraucherpromotion, Absatzsteigerung, Hersteller-Handel-Kooperation.
Häufig gestellte Fragen (FAQ) zur Projektarbeit: Verkaufsförderung bei der Produkteinführung im Kleb- und Dichtstoffbereich
Was ist das Thema der Projektarbeit?
Die Projektarbeit befasst sich mit der Entwicklung eines Promotion-Konzeptes für die Produkteinführung im Kleb- und Dichtstoffbereich. Sie untersucht die Bedeutung von Verkaufsförderung im Marketing-Mix und analysiert effiziente Organisationsformen und verschiedene Verkaufsförderungsinstrumente, insbesondere die Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Handel.
Welche Ziele werden in der Projektarbeit verfolgt?
Die Zielsetzung ist die Gestaltung eines Promotion-Konzeptes für die Produkteinführung. Die Arbeit analysiert die Bedeutung der Verkaufsförderung im Marketing-Mix, untersucht effiziente Organisationsformen und verschiedene Verkaufsförderungsinstrumente und legt besonderes Augenmerk auf die erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Handel.
Welche Themenschwerpunkte werden behandelt?
Die Arbeit behandelt die Bedeutung der Verkaufsförderung am Point-of-Sale, effiziente Verkaufsförderungsstrategien im Marketing-Mix, die Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Handel, die Gestaltung eines maßgeschneiderten Promotion-Konzeptes und den Promotion-Mix als Multiplikator der Absatzsteigerung.
Welche Kapitel umfasst die Arbeit?
Die Arbeit gliedert sich in eine Einleitung, ein Kapitel zu den Grundlagen der Verkaufsförderung (inkl. Trade Promotion, Consumer Promotion, Influencer Promotion und Staff Promotion), ein Kapitel zu Produkteinführung und Verkaufsförderung, ein Kapitel zur Gestaltung einer Verkaufsförderungs-Konzeption und eine Zusammenfassung. Die Einleitung beschreibt die Vorgehensweise und das Ziel der Arbeit, während die weiteren Kapitel die theoretischen Grundlagen und die praktische Anwendung der Verkaufsförderung detailliert behandeln.
Was sind die Grundlagen der Verkaufsförderung laut der Arbeit?
Die Arbeit definiert Verkaufsförderung als Teil des Marketing-Mix und erläutert verschiedene Erscheinungsformen wie Handels-, Verbraucher-, Beeinflusser- und Verkaufsorganisationspromotion. Sie analysiert effiziente Organisationsformen innerhalb von ECR und Category Management und deren Bedeutung für den Erfolg von Verkaufsförderungsmaßnahmen. Der Fokus liegt auf der optimalen Ausrichtung der Instrumente auf die Ziele von Herstellern und Handel.
Welche Rolle spielt die Produkteinführung?
Die Arbeit beleuchtet die Grundlagen der Produktneueinführung und die Rolle der Verkaufsförderung in diesem Prozess, speziell in der Investitionsgüterindustrie. Sie analysiert die spezifischen Herausforderungen und Möglichkeiten der Verkaufsförderung bei der Einführung neuer Produkte im Kontext der Zielgruppen und Vertriebsstrukturen, wobei theoretische Grundlagen mit praktischen Aspekten verknüpft werden.
Wie wird eine Verkaufsförderungs-Konzeption gestaltet?
Das Kapitel zur Gestaltung einer Verkaufsförderungs-Konzeption beschreibt detailliert die Bestandteile eines solchen Konzeptes, die Definition zielgerichteter Maßnahmen, die Auswahl geeigneter Verkaufsförderungsmittel und deren Wirkung auf die Promotionziele. Der Fokus liegt auf der Entwicklung eines Promotion-Mix, der die Absatzsteigerung maximiert.
Welche Schlüsselwörter sind relevant für die Arbeit?
Wichtige Schlüsselwörter sind Verkaufsförderung, Marketing-Mix, Point of Sale (POS), Efficient Consumer Response (ECR), Category Management, Produkteinführung, Promotion-Konzept, Handels- und Verbraucherpromotion, Absatzsteigerung und Hersteller-Handel-Kooperation.
Wie ist der Aufbau der Arbeit?
Die Arbeit folgt einem klaren Aufbau mit Einleitung, Kapitel zu den Grundlagen der Verkaufsförderung, Kapitel zur Produkteinführung und Verkaufsförderung, Kapitel zur Gestaltung einer Verkaufsförderungs-Konzeption und abschließender Zusammenfassung. Der Aufbau ermöglicht ein logisches Verständnis der Thematik und ihrer Anwendung.
- Quote paper
- Thomas vor der Sielhorst (Author), 2007, Gestaltung eines Promotion-Konzeptes zur Unterstützung einer Produktneueinführung im Kleb-und Dichtstoffbereich, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/89709
