Der Vertrieb von Hotelleistungen wird immer aufwendiger und komplizierter. Leider gibt es bisher kein einziges deutsches Fachbuch, das sich ausschließlich mit dem Thema Hotelvertrieb befasst. Bisher wurde dieses Thema hauptsächlich im Rahmen der Distributionspolitik in den Veröffentlichungen zum Hotelmarketing behandelt. Wer sich allerdings umfassend mit dem Thema befassen wollte, dem blieb bisher nichts anderes übrig als eines der kostspieligen Seminare zum Thema „Hotelvertrieb“ oder „Yield-Management in der Hotellerie“ zu buchen.
Die Hotelketten und -kooperationen haben ihre Spezialisten (Marketing- und Salesmanager, Revenue-Manager) für den Hotelvertrieb - doch wie wird es auch für die Inidividualhotellerie möglich, ihre Leistungen erfolgreich und vor allem gewinnbringend zu vertreiben?
Mit Hilfe der vorliegenden Arbeit soll etwas Licht ins Dunkel gebracht werden. Die ersten Kapitel umfassen die Entwicklungen und Trends auf dem Hotelmarkt, sowie die evtl. Auswirkungen auf den Hotelvertrieb. Nachdem die Besonderheiten des Angebots sowie die Grundlagen des Hotelmarketings näher betrachtet wurden, werden die für den Hotelvertrieb wichtigen Instrumentalbereiche des Marketings (Produktpolitik, Preispolitik) und die eigentlich Distribution von Hotelleistungen behandelt. Innerhalb der Distributionspolitik werden ausführlich die verschiedenen Vertriebspartner der Hotellerie sowie der Vertrieb über GDS, CRS, Reservierungssysteme und Hotelplattformen erläutert.
Das in der Hotellerie immer wichtig werdende Yield-Management ist Thema der folgenden Kapitel. Dort werden Antworten auf die Fragen: Wie funktioniert Yield-Management? Lohnt sich Yield-Management für mein Hotel? Wie wird Yield-Management implementiert? Wie wird segmentiert und selektiert? usw. gegeben. Abschließend wird das Dynamic Pricing anhand des Beispiels des Hotelkonzerns Accor erläutert.
Vielleicht kann diese Arbeit dabei helfen, dass einige Hoteliers ihre bisherige Preis- und Vertriebsstrategie überdenken und auch in ihrem Betrieb die Werkzeuge des Yield-Management und Dynamic Pricing nutzen.
Inhaltsverzeichnis
- Einführung
- Hotelmarkt Deutschland
- Die Situation auf dem Hotelmarkt und die evtl. Auswirkungen für den Hotelvertrieb
- Das Hotel als System im „System Tourismus“
- Besonderheiten des Angebots in Hotellerie und Gastronomie
- Leistungserstellung in der Hotellerie
- Die Gesamtleistung / eigentliche Hotelleistung
- Grundlagen des Marketings in der Hotellerie
- Entwicklungsphasen des Hotelmarketing
- Nutzen des Marketings in der Hotellerie
- Bedeutung des Marketing-Mix in der Hotellerie
- Das,,Produkt Hotel"
- Die Produkt, Angebots- oder Leistungspolitik eines Hotelunternehmens
- Eigenschaften des „Produkts Hotel"
- Konzeptionsebenen bei der Entwicklung von Produkten / Hotelprodukten
- Vereinfachtes Produktkonzept
- Spitzenleistungen eines Hotelbetriebs
- Exkurs: Die Gestaltung von Zimmerkategorien
- Besonderheiten der Preispolitik im der Hotellerie
- Grundlagen der Preisbildung
- Exkurs: Preiselastizität
- Niedrig- oder Hochpreispolitik?
- Arten der Preispolitik
- Preisdifferenzierung in der Hotellerie
- Rabatte in der Hotellerie
- Preispolitik und Budgetierung
- Empfehlungen für die Preisgestaltung in der Hotellerie
- Vorschläge für ein besseres Hotel-Pricing
- Exkurs: Der fehlende Referenzpreis in der Hotellerie
- Was ist dem Gast wichtig?
- Distribution von Hotelleistungen
- Vertriebs- oder Distributionspolitik
- Push und Pull -Strategie
- Gemischte Distribution
- Distributionsstrategien
- Exkurs: Multichannelvertrieb internationaler Hotelketten
- Besonderheiten der Distributionspolitik in der Hotellerie
- Die Auswahl des Vertriebspartners
- Vertriebspartner Reisemittler (Reisbüros) und Reiseveranstalter (Tour Operator)
- Stichpunkte Vertragsabschluss Reisebüro - Hotel
- Verträge zwischen Reisveranstalter und Hotel
- Vertriebspartner Marketing- und Vertriebskooperationen
- Hotel-Repräsentanzen
- Reservierungssysteme in der Hotellerie
- Vertrieb von Hotelleistungen über GDS und CRS
- Die vier großen GDS-Systeme
- Die Zukunft der GDS-Systeme
- Exkurs: Portale für Hotelangebote
- Hotelvertrieb über das Internet
- Elektronische Kundenanfragen in der Hotellerie (Emails)
- Exkurs: Das Affiliate-Geschäft
- Probleme mit Internetbuchungsplattformen
- Kommissionen für indirekte Absatzmittler
- Online-Buchungssysteme als Multiplikator
- Exkurs: Online-Vertriebskanäle nach Art der Preisbildung
- Technische Entwicklungen im Hotelvertrieb
- Buchungssysteme und Tools für kleine Hotels, Gasthöfe und Pensionen
- CRS, Internet und Online-Dienste - wesentliche Instrumente für das Yield-Management
- Distributionspolitik und Preisstruktur
- Die Preisabstufungen im Rahmen der Distributionspolitik (Hotel-Raten)
- Ratendarstellung und -erklärung
- Der persönliche Verkauf von Hotelleistungen
- Yield-Management
- Endstehung des Yield Management
- Probleme und Besonderheiten der Hotelbetriebe
- Bestimmung des Yield (Umsatz) Logis
- Exkurs: Das Grundsätzliche Problem bei der Belegung von Hotelzimmer
- Grundlagen des Yield-Managements in der Hotellerie
- Für welche Hotelbetriebe lohnt sich Yield-Management?
- Voraussetzungen für ein erfolgreiches Yield-Management-System
- Ermittlung der Preisuntergrenze eines Hotelbetriebs
- Umsetzung von Yield Management im Hotelbetrieb
- Einführung / Implementierung von Yield-Management im Hotelbetrieb
- Einführung von Yield-Management (Beispiel von Hogascout)
- Grundstruktur eines Yield-Management-System
- Forecast
- Segmentierung im Yield Management
- Selektierung
- Techniken des Yield Management
- Technik des Yield-Management: Zuordnung von Preisen und Kontingenten
- Kontingentierung
- Nesting Verfahren
- Preis-Strategien im Rahmen des Yield-Management
- Ertragsmaximierung durch Yield Management
- Die Überbuchungsstrategie
- Yield unterstützende Steuerfaktoren (Stay controls)
- Beispiel für Yield Management im Hotelbetrieb
- Fehler beim Yield Management
- Die zehn schlimmsten Managementfehler im Revenuemanagement
- Dynamic Pricing in der Hotellerie (das Beispiel Accor)
- Grundlagen des Dynamic Pricing
- Dynamic Pricing und die Hotelgäste
- Dynamic Pricing in der internationalen Hotellerie
- Ziele des Dynamic Pricing
- Exkurs: Die Best-Price-Garantien in der Hotellerie
- Aufwand für Dynamic Pricing
- Die Zukunft des Dynamic Pricing in der Hotellerie
- Abschluss und Ausblick
- Optimierung der Ertragsgenerierung durch gezielte Preis- und Vertriebsstrategien
- Anwendung von Yield Management als Instrument zur Ertragssteuerung
- Vermittlung der Grundlagen der Preispolitik in der Hotellerie
- Analyse der Bedeutung von Distributionspolitik im Hotelmarkt
- Einführung in die Techniken des Dynamic Pricing
- Einführung: Diese Einleitung stellt den aktuellen Trend im Hotelmarkt dar, der von der Umstellung von einer auslastungsorientierten Denkweise hin zu einer nachfrageorientierten Verkaufssteuerung geprägt ist. Der Fokus liegt auf der Bedeutung von Yield Management für die Umsatz- und Ertragsmaximierung.
- Hotelmarkt Deutschland: Dieses Kapitel präsentiert eine Kategorisierung von Hotelbetrieben in Deutschland anhand des "Konzepts der strategischen Gruppen", das sich nach Standardisierungsgrad und Qualitätsstandard richtet. Die sechs Gruppen, die vorgestellt werden, umfassen Allround-Basisanbieter, Individuelle Luxusanbieter, Spezialisten, Kooperationshotellerie, 1-3 Sterne Kettenhotellerie und 4-5 Sterne Kettenhotellerie.
- Die Situation auf dem Hotelmarkt und die evtl. Auswirkungen für den Hotelvertrieb: Dieses Kapitel geht auf die aktuelle Situation des deutschen Hotelmarktes ein und diskutiert mögliche Auswirkungen auf den Hotelvertrieb. Es werden Trends und Herausforderungen, die sich auf die Branche auswirken, analysiert.
- Das Hotel als System im „System Tourismus“: Dieses Kapitel beleuchtet die Positionierung von Hotels innerhalb des komplexen Systems der Tourismuswirtschaft. Es werden die Beziehungen zwischen Hotels und anderen Akteuren der Tourismusbranche untersucht und die Interdependenzen der einzelnen Systeme aufgezeigt.
- Besonderheiten des Angebots in Hotellerie und Gastronomie: Dieses Kapitel untersucht die spezifischen Merkmale des Angebots in der Hotellerie und Gastronomie. Es analysiert die Herausforderungen und Chancen, die aus der Besonderheit des Angebots resultieren.
- Leistungserstellung in der Hotellerie: Dieses Kapitel widmet sich der Leistungserstellung in der Hotellerie und betrachtet dabei insbesondere die Gesamtleistung bzw. die eigentliche Hotelleistung. Es beleuchtet die verschiedenen Aspekte der Leistungserstellung, die für den Erfolg eines Hotelbetriebs entscheidend sind.
- Grundlagen des Marketings in der Hotellerie: Dieses Kapitel liefert einen Überblick über die Grundlagen des Marketings in der Hotellerie. Es wird die Entwicklung des Hotelmarketings in verschiedenen Phasen beleuchtet und der Nutzen sowie die Bedeutung des Marketing-Mix für die Hotellerie hervorgehoben.
- Das,,Produkt Hotel": Dieses Kapitel beschäftigt sich mit dem Produkt Hotel. Es werden die Produkt-, Angebots- oder Leistungspolitik eines Hotelunternehmens, die Eigenschaften des "Produkts Hotel" und die Konzeptionsebenen bei der Entwicklung von Produkten / Hotelprodukten analysiert.
- Besonderheiten der Preispolitik im der Hotellerie: Dieses Kapitel behandelt die Preispolitik in der Hotellerie. Es beleuchtet die Grundlagen der Preisbildung, die Bedeutung der Preiselastizität, die Möglichkeiten der Niedrig- oder Hochpreispolitik, die verschiedenen Arten der Preispolitik und die Anwendung der Preisdifferenzierung sowie die Bedeutung von Rabatten in der Hotellerie. Darüber hinaus wird die Verbindung zwischen Preispolitik und Budgetierung aufgezeigt.
- Distribution von Hotelleistungen: Dieses Kapitel beschäftigt sich mit der Distribution von Hotelleistungen. Es werden die wichtigsten Distributionsstrategien, die Auswahl des Vertriebspartners und die Besonderheiten der Distributionspolitik in der Hotellerie behandelt.
- Yield-Management: Dieses Kapitel beleuchtet die Entstehung, Grundlagen und die Anwendung des Yield Managements in der Hotellerie. Es werden die Voraussetzungen für ein erfolgreiches Yield Management-System, die Techniken des Yield Managements und die Ertragsmaximierung durch Yield Management erläutert.
- Dynamic Pricing in der Hotellerie (das Beispiel Accor): Dieses Kapitel widmet sich dem Dynamic Pricing in der Hotellerie am Beispiel von Accor. Es werden die Grundlagen des Dynamic Pricing, die Ziele des Dynamic Pricing und die Auswirkungen auf die Hotelgäste sowie die Zukunft des Dynamic Pricing in der Hotellerie diskutiert.
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Arbeit befasst sich mit den Grundlagen der Preispolitik, der Distribution und des Yield Managements in der Hotellerie. Ziel ist es, Hoteliers aufzuzeigen, wie sie ihre bisherige Preispolitik überdenken und die Techniken des Yield Managements in ihren Betrieben anwenden können.
Zusammenfassung der Kapitel
Schlüsselwörter
Die Arbeit beleuchtet die wichtigsten Themen und Konzepte im Bereich des Hotelvertriebs, des Yield Managements und des Dynamic Pricing. Die Schlüsselbegriffe umfassen:
Hotelmarkt, Distributionspolitik, Yield Management, Ertragssteuerung, Preispolitik, Dynamic Pricing, Revenue Management, Distributionskanäle, GDS, CRS, Hotelraten, Preisdifferenzierung, Hotelvertrieb, Online-Buchungsplattformen, Multichannelvertrieb, Affiliate-Geschäft, Techniken des Yield Managements, Segmentierung, Selektierung, Kontingentierung, Überbuchungsstrategie, Stay Controls, Best-Price-Garantien.
- Quote paper
- Marc Sölter (Author), 2007, Hotelvertrieb, Yield-Management und Dynamic Pricing in der Hotellerie, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/85263
