Inhaltsverzeichnis
1 Einleitung 1
2 Untersuchung der Russischen Föderation 3
3 Vertriebsuntersuchung 60
4 Vertriebskonzept für den Krankenversicherungssektor der RF 78
5 Best Advice zur Vertriebsausrichtung 100
Im Rahmen dieser wissenschaftlichen Ausarbeitung wird in einem ersten Schritt betrachtet, wie sich international agierende Versicherer (VR) einen Überblick über bestehende Krankenversicherungsmärkte sowie deren Absatzmodalitäten verschaffen. Veränderungen im staatlichen Gesundheitssystem nehmen Einfluss auf private Krankenversicherer, deren Wettbewerbssituation und beeinflussen die Wirtschaftlichkeit der Organisationen für die Zukunft.
Nachfolgend müssen vor dem Hintergrund der eigenen Erwartungen aus Unternehmenssicht zur Durchführung einer ertragreichen Krankenversicherung i. V. m. einem effizient gesteuerten Distributionssystem die vorhandenen oder potentiellen Ressourcen und Kompetenzen analysiert werden. Will eine Organisation in ein neues Geschäftsfeld einsteigen, so muss sie wissen, inwiefern sich für ihre Aktivität ausreichend große Kundengruppen identifizieren und wie sich diese durch ein Vertriebssystem mit effizienten Vertriebsstrukturen akquirieren lassen. Als Nebenaufgabe muss geprüft werden, ob die nachgefragten Versorgungsleistungen auch erbracht werden können. Der Erfolg in einem Markt wird im Wesentlichen von Innovationen und Kreativität der Manager der Vertriebsorganisationen hinsichtlich der Strategie abhängen. Die Analysetools und Absatztheorien bilden die Grundlage zur Entwicklung strategischer Visionen und Implementierung effizienter Vertriebssysteme. Hierbei soll der ubiquitäre Vertrieb aufgezeigt und in eine selektive Vertriebsstrategie überführt werden. Die abschließende Diskussion über Effizienz und Justierung der Vertriebswege unter Einbeziehung eines „Best Advise“ stellt theoretische Lösungsansätze dieser Arbeit dar.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Vertrieb in Russland
- Untersuchung der Russischen Föderation
- Vorstellung der verwendeten Analyseformen
- Umfeldanalyse des staatlichen Gesundheitssystems
- Vorstellung des Analysemodells
- Das politische und gesetzliche Umfeld unter besonderer Berücksichtigung der Gesundheitspolitik und des Versicherungsvertriebs
- Wirtschaftsfaktoren und Daten des Versicherungsmarktes
- Demographische, ethnologische und kulturelle Faktoren zur Bestimmung der allgemeinen sozialen Lage
- (Technologische) Entwicklung der staatlichen Gesundheitsversorgung und medizinischen Infrastruktur
- Fazit der PEST-Analyse
- Strategische Geschäftsfeldanalyse der „freiwilligen“ Versicherungsbranche
- Vorstellung des Analysemodells
- Entwicklung der Assekuranz bis 2005
- „Freiwillige Krankenversicherung“
- Aufsicht und interne Organisation
- Die 10 größten KV-Unternehmen
- Interkulturelles Management
- Verkaufsgespräche mit russischen Kunden
- Krankenversicherungsverträge
- Tochterunternehmen Ergo Russ
- Fazit der Sektoranalyse
- Wettbewerbsanalyse
- Vorstellung des Analysemodells
- Eintrittsbarrieren
- Substitutionsmöglichkeiten
- Position der Vermittler
- Position der Kunden
- Interne Konkurrenz
- Fazit der Wettbewerbsanalyse
- Ergebnis der durchgeführten Analysen
- Vorstellung des Analysemodell
- SWOT-Analyse
- Resümee
- Vertriebsuntersuchung
- Definitionen
- Absatz
- Verkauf
- Vertrieb
- Distributions- und Verkaufspolitik
- Vertriebssystem
- Vertriebsformen der deutschen Assekuranz
- Gebundene Vermittler
- Makler
- Captive Broker
- Key-Account-Manager
- Bankenvertrieb
- Direktvertrieb
- Annexvertrieb
- Kooperationen
- Strukturvertrieb
- Vertriebsstrukturen der PKV in Russland
- Tenderverfahren
- Geschäftsprozess der Versicherungsvermittlung
- Absatzformen der ERGO Russ
- Vertriebskanäle in Russland
- Agenten
- Broker
- Bankenvertrieb
- Direktvertrieb
- Annexvertrieb
- Shop-in-Shop
- Strukturvertrieb
- Zusammenfassung
- Definitionen
- Vertriebskonzept für den Krankenversicherungssektor der RF
- Ausgestaltung der anwendbaren Vertriebsstrategien in der RF
- Definition der Strategie
- Erreichen einer Unique Selling Proposal mittels Fokusstrategie
- Dynamik der Konsumentscheidung
- Ubiquitäre Strategiekonzepte je Vertriebskanäle
- Agenten
- Broker
- Banken
- Direktkontakt
- Direktvertrieb
- Annexvertrieb
- Shop-in-Shop
- Ableitung einer selektiven Vertriebsstrategie je Kundengruppe
- Zielgruppe: Industrie- und Großkunden
- Zielgruppe: kleine, mittelständische Unternehmen und Verbände
- Zielgruppe: Privathaushalte
- Ableitung einer exklusiven Vertriebsstrategie für die ERGO Russ
- Ausgestaltung der anwendbaren Vertriebsstrategien in der RF
- Best Advice zur Vertriebsausrichtung
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Diplomarbeit befasst sich mit der Entwicklung einer Vertriebsstrategie für ein privates Krankenversicherungsunternehmen auf dem russischen Versicherungsmarkt. Ziel ist es, ein Vertriebssystem zu etablieren, das den spezifischen Bedingungen des russischen Marktes gerecht wird und dem Unternehmen nachhaltigen Erfolg ermöglicht.
- Analyse des russischen Versicherungsmarktes
- Entwicklung eines Vertriebskonzepts
- Identifizierung geeigneter Vertriebskanäle
- Erstellung eines Best Advice zur Vertriebsausrichtung
- Interkulturelle Aspekte im Vertriebsprozess
Zusammenfassung der Kapitel
Die Arbeit beginnt mit einer Einleitung, die den Fokus auf den russischen Versicherungsmarkt legt und die Bedeutung des Vertriebs in diesem Kontext hervorhebt. Das zweite Kapitel befasst sich mit einer umfassenden Untersuchung der Russischen Föderation, einschließlich einer PEST-Analyse, einer strategischen Geschäftsfeldanalyse der „freiwilligen“ Versicherungsbranche und einer Wettbewerbsanalyse. Im dritten Kapitel werden verschiedene Vertriebsformen und -strukturen der deutschen Assekuranz sowie die Vertriebsstrukturen der PKV in Russland betrachtet. Kapitel 4 widmet sich der Entwicklung eines Vertriebskonzepts für den Krankenversicherungssektor in Russland, wobei verschiedene Vertriebsstrategien und deren Anwendung in der Russischen Föderation diskutiert werden.
Schlüsselwörter
Die Arbeit beschäftigt sich mit den Schlüsselbegriffen wie Vertriebsstrategie, Krankenversicherung, Russischer Versicherungsmarkt, PEST-Analyse, SWOT-Analyse, Vertriebskanäle, Interkulturelles Management und Vertriebsstrukturen.
- Arbeit zitieren
- Dipl.Kaufmann Thomas Metzen (Autor:in), 2005, Entwicklung einer Vertriebsstrategie zum Aufbau eines Vertriebssystems für ein privates Krankenversicherungsunternehmen auf dem russischen Versicherungsmarkt, München, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/75027
