„Das Konstrukt der Selbstkonkordanz wurde von Sheldon und Elliot (…) eingeführt und bezeichnet die Eigenschaft eines persönlichen Ziels oder einer Zielintention, bzw. wie stark diese Zielintention mit authentischen Interessen und Werten einer Person übereinstimmt.“ (Stredova, 2012, S. 39)
Selbstkonkordanz beschreibt Zusammenhänge zwischen der Auswahl, dem Verfolgen und dem Erreichen von Zielen.
Die Selbstkonkordanz ist höher, wenn ein Ziel persönlichen Interessen und Bedürfnissen entspricht. Sie ist niedriger, wenn die Zielintention von außen beeinflusst wird.
Es werden vier Motivationsmodi der Selbstkonkordanz unterschieden, welche in der nachstehenden Tabelle mit einem jeweiligen Beispiel dargestellt sind.
„Das von Prochaska und Mitarbeitern entwickelte transtheoretische Motivationsmodell“ (Basler, Quint & Wolf, 2004, S. 148) wird zur Förderung der Motivation herangezogen. Dabei werden drei Ebenen unterschieden: eine deskriptive Ebene, eine kognitive Ebene und eine prozedurale Ebene.
Im Bereich der kognitiven Ebene gibt es fünf Stufen der Verhaltensänderung. „Die fünf TTM-Stadien sind Präkontemplation, Kontemplation, Präparation, Aktion und Aufrechterhaltung“ (Lippke & Kalusche, 2007, S. 5), welche im Folgenden in deutscher Sprache noch einmal grafisch dargestellt sind.
Inhaltsverzeichnis
- 1 Einteilung des Fitnessstudios „Gesund & Vital“
- 2 Der Verkauf von Mitgliedschaften
- 2.1 Die 13 Stufen des Verkaufs
- 2.2 Negative und positive Formulierungen im Verkauf
- 3 Kundenmotivation
- 3.1 Das Konzept der Selbstkonkordanz
- 3.1.1 Interne Befragung weiblicher und männlicher Mitglieder
- 3.2 Das transtheoretische Modell (TTM)
- 3.2.1 Die richtige Strategie zum richtigen Zeitpunkt
- 4 Kennzahlen und Quoten im Vertrieb
- 4.1 Formeln
- 4.2 Interne Berechnungen und Grafiken
- 4.2.1 Telefonquote
- 4.2.2 Termineinhaltungsquote
- 4.2.3 Abschlussquote April bis Juni 2013
- 4.2.4 Fluktuationsquote für das Geschäftsjahr 2012
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Arbeit analysiert den Verkaufsprozess von Mitgliedschaften im Fitnessstudio „Gesund & Vital“ und untersucht die relevanten Faktoren zur Kundenmotivation. Ziel ist es, den bestehenden Verkaufsprozess zu evaluieren und Verbesserungspotenziale aufzuzeigen.
- Einteilung und Charakteristika des Fitnessstudios „Gesund & Vital“
- Der 13-Stufen-Verkaufsprozess und dessen Anwendung im Studio
- Kundenmotivation durch Selbstkonkordanz und das Transtheoretische Modell
- Analyse relevanter Kennzahlen und Vertriebsquoten
- Optimierung des Verkaufsprozesses durch positive Formulierungen und Strategien
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einteilung des Fitnessstudios „Gesund & Vital“: Dieses Kapitel beschreibt die grundlegende Struktur und Ausrichtung des Fitnessstudios „Gesund & Vital“ in Sömmerda. Es werden die Größe, die Preisstruktur und die angebotenen Leistungen detailliert dargestellt, wobei der Fokus auf einem gesundheitsorientierten Ansatz liegt, der Gerätetraining, Rückenschule, Reha-Sport, Gruppenfitnesskurse, Abnehmkurse und Sauna umfasst. Die Klassifizierung als gemischtes Studio für Männer und Frauen sowie die Preisspanne von 30,00 € bis 59,99 € werden explizit genannt. Diese Informationen bilden die Grundlage für die spätere Analyse des Verkaufsprozesses und der Kundenmotivation im Kontext des spezifischen Angebots des Studios.
2 Der Verkauf von Mitgliedschaften: Dieses Kapitel widmet sich dem Kernprozess des Verkaufs von Mitgliedschaften. Es beginnt mit der detaillierten Darstellung der „13 Stufen des Verkaufs“ als theoretisches Modell, welches im Anschluss an konkreten Beispielen aus dem „Gesund & Vital“-Studio erläutert wird. Jeder Schritt des Verkaufsprozesses wird hinsichtlich seiner Umsetzung und Effektivität im Studio analysiert, wobei sowohl positive Aspekte als auch Verbesserungspotenziale hervorgehoben werden. Der Fokus liegt auf der praktischen Anwendung des theoretischen Modells und der Identifizierung von Stärken und Schwächen in der Vertriebsstrategie des Fitnessstudios.
3 Kundenmotivation: Dieses Kapitel befasst sich eingehend mit den psychologischen Aspekten der Kundenmotivation. Es werden zwei zentrale Konzepte vorgestellt: die Selbstkonkordanz und das transtheoretische Modell (TTM). Die Selbstkonkordanz wird im Kontext des Fitnessstudios untersucht, indem eine interne Befragung von weiblichen und männlichen Mitgliedern analysiert wird. Das TTM liefert ein Framework, um die individuellen Phasen der Verhaltensänderung beim Kunden zu verstehen und die jeweilige Strategie anzupassen. Insgesamt wird das Kapitel darauf abzielen, die theoretischen Grundlagen für eine erfolgreiche Kundenansprache und -bindung zu liefern.
4 Kennzahlen und Quoten im Vertrieb: Das Kapitel konzentriert sich auf die quantitative Analyse des Vertriebserfolgs. Es werden verschiedene Kennzahlen wie Telefonquote, Termineinhaltungsquote und Abschlussquote vorgestellt und anhand interner Daten des Fitnessstudios berechnet. Die Fluktuationsquote für das Geschäftsjahr 2012 liefert zusätzliche Informationen zur Kundenbindung. Die Analyse dieser Kennzahlen dient dazu, den Erfolg des Verkaufsprozesses zu messen und konkrete Handlungsempfehlungen für Verbesserungen abzuleiten. Durch die Verwendung von Formeln und Grafiken wird eine umfassende Darstellung der Vertriebsperformance gewährleistet.
Schlüsselwörter
Verkaufsmanagement, Fitnessstudio, Kundenmotivation, Selbstkonkordanz, Transtheoretisches Modell (TTM), Vertriebsquoten, Mitgliedschaften, Gesundheitsorientiertes Training, Verkaufsprozess, Bedarfsanalyse, Positive Formulierungen.
Häufig gestellte Fragen (FAQ) zur Arbeit: Verkauf von Mitgliedschaften im Fitnessstudio „Gesund & Vital“
Was ist der Gegenstand dieser Arbeit?
Diese Arbeit analysiert den Verkaufsprozess von Mitgliedschaften im Fitnessstudio „Gesund & Vital“ und untersucht die relevanten Faktoren zur Kundenmotivation. Ziel ist die Evaluierung des bestehenden Verkaufsprozesses und die Aufdeckung von Verbesserungspotenzialen.
Welche Themen werden behandelt?
Die Arbeit behandelt die Einteilung und Charakteristika des Fitnessstudios, den 13-Stufen-Verkaufsprozess und dessen Anwendung, Kundenmotivation durch Selbstkonkordanz und das Transtheoretische Modell (TTM), die Analyse relevanter Kennzahlen und Vertriebsquoten sowie die Optimierung des Verkaufsprozesses durch positive Formulierungen und Strategien.
Wie ist die Arbeit strukturiert?
Die Arbeit gliedert sich in vier Kapitel: Kapitel 1 beschreibt das Fitnessstudio „Gesund & Vital“, Kapitel 2 den 13-Stufen-Verkaufsprozess, Kapitel 3 die Kundenmotivation anhand von Selbstkonkordanz und dem TTM und Kapitel 4 die Analyse relevanter Kennzahlen und Quoten.
Welche Methoden werden angewendet?
Die Arbeit verwendet eine Kombination aus theoretischen Modellen (13-Stufen-Verkauf, Selbstkonkordanz, TTM) und quantitativer Analyse (Kennzahlen, Quoten). Eine interne Befragung weiblicher und männlicher Mitglieder wird zur Untersuchung der Selbstkonkordanz herangezogen.
Welche Kennzahlen werden analysiert?
Analysiert werden die Telefonquote, die Termineinhaltungsquote, die Abschlussquote (April bis Juni 2013) und die Fluktuationsquote (Geschäftsjahr 2012). Diese Kennzahlen werden anhand von Formeln und Grafiken dargestellt.
Welche theoretischen Modelle werden verwendet?
Die Arbeit stützt sich auf das Modell der „13 Stufen des Verkaufs“, das Konzept der Selbstkonkordanz und das Transtheoretische Modell (TTM) zur Erklärung von Kundenmotivation und Verhaltensänderung.
Welche Ergebnisse werden präsentiert?
Die Ergebnisse zeigen Stärken und Schwächen des bestehenden Verkaufsprozesses im Fitnessstudio „Gesund & Vital“ auf und liefern konkrete Handlungsempfehlungen zur Optimierung des Vertriebs. Die Analyse der Kennzahlen liefert quantitative Daten zum Vertriebserfolg.
Welche Schlussfolgerungen werden gezogen?
Die Schlussfolgerungen basieren auf der Analyse des Verkaufsprozesses, der Kundenmotivation und der relevanten Kennzahlen. Es werden konkrete Vorschläge zur Verbesserung des Verkaufsprozesses und der Kundenbindung unterbreitet.
Für wen ist diese Arbeit relevant?
Diese Arbeit ist relevant für Fitnessstudiobetreiber, Vertriebsmitarbeiter, Marketingfachleute und alle, die sich mit dem Thema Verkaufsmanagement und Kundenmotivation im Fitnessbereich beschäftigen.
Welche Schlüsselwörter beschreiben die Arbeit?
Schlüsselwörter sind: Verkaufsmanagement, Fitnessstudio, Kundenmotivation, Selbstkonkordanz, Transtheoretisches Modell (TTM), Vertriebsquoten, Mitgliedschaften, gesundheitsorientiertes Training, Verkaufsprozess, Bedarfsanalyse, positive Formulierungen.
- Quote paper
- Elisabeth Ziegert (Author), 2013, Verkaufsmanagement eines Fitnessstudios. SPIN-Selling, Selbstkonkordanz, Kennzahlen und Quoten im Vertrieb, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/284504
