Internationalisierung wird für eine Vielzahl an Unternehmen zunehmend zu einem der wesentlichsten Erfolgsfaktoren, um die Wettbewerbsfähigkeit aufrecht erhalten zu können. Insbesondere im B2B-Bereich ist diese Internationalisierung bereits Teil des Geschäftes geworden. Betrachtet man die Exportzahlen, so zeigt sich vor allem in den letzten Jahrzehnten ein enormes Wachstum im internationalen Geschäft, welches insbesondere die Klein- und Mittelunternehmen betrifft. Dieser zunehmende Druck erfordert eine internationale Ausrichtung des Vertriebes: Auslandsmärkte dienen der Erreichung von stetig steigenden Absatzvorgaben, und die Öffnung der Marktgrenzen verschafft heimischen Unter-nehmen vermehrt Konkurrenz aus ausländischen Märkten.
Grundsätzlich gelten die vertrieblichen Grundlagen, die in der Literatur zu finden sind, sowohl für den nationalen Vertreib, als auch den internationalen Vertrieb. Der internationale Vertrieb bringt jedoch eine Komplexitätserhöhung der vertrieblichen Aktivitäten und Aufgaben mit sich, welche zusätzliche Herausforderungen für die Unternehmen erzeugen.
Trotz der zunehmenden Notwendigkeit der Internationalisierung, gibt es oftmals große Unwissenheit in Unternehmen, vor allem im Bereich der Herausforderungen im internationalen Vertrieb. Dieses fehlende Wissen oder Bewusstsein, führt unvermeidbar zu unfle-xiblen und ineffizienten Vertriebssystemen, die à la longue keine Wettbewerbsfähigkeit erzeugen können.
Diese Arbeit soll nun jene Besonderheiten aufzeigen, die es für Unternehmen im Bezug auf die Internationalisierung des Vertriebes zu berücksichtigen gilt.
Diese Arbeit zeigt, dass der internationale Vertrieb zu einer Komplexitätssteigerung in beinahe allen vertrieblichen Teilbereichen führt und so entsprechend eine Reihe an neuen Herausforderungen für die Unternehmen entstehen. Um langfristigen Erfolg gewährleisten zu können, ist eine Neuausrichtung, oder zumindest eine Anpassung des Vertriebes, in allen Bereichen erforderlich. Nur so kann langfristig die Wettbewerbsfähigkeit gesichert werden.
Inhaltsverzeichnis
- Danksagung
- Inhaltsverzeichnis
- 1 Einleitung
- 1.1 Problemstellung
- 1.2 Zielsetzung
- 1.3 Vorgehensweise und Aufbau
- 2 Begriffsabgrenzung und Definition
- 2.1 Marketing und Vertrieb
- 2.2 Internationaler Vertrieb
- 2.3 Business-to-Business Geschäftsbeziehung
- 2.4 KMU
- 2.5 Zusammenfassung
- 3 Strategische Grundlagen im Vertrieb
- 3.1 Wesentliche Bestandteile einer Vertriebsstrategie
- 3.2 Vertriebsprozess und Vertriebsmanagement
- 3.2.1 Vertriebsprozess
- 3.2.2 Vertriebsmanagement
- 3.3 Zusammenfassung
- 4 Vertriebsorganisation
- 4.1 Möglichkeiten der internen Vertriebsorganisation
- 4.2 Vertriebssystem: Absatzkanäle und Vertriebspartner
- 4.3 Zusammenfassung
- 5 Besonderheiten im Vertrieb
- 5.1 Besonderheiten im B2B-Bereich
- 5.1.1 Kundenstrategie
- 5.1.2 Vertriebssystem
- 5.1.3 Entscheidungsprozesse
- 5.1.4 Reduzierte Anonymität
- 5.1.5 Kundenzufriedenheit
- 5.1.6 Vertriebsprozesse im B2B-Bereich
- 5.2 Besonderheiten im Vertrieb: KMU
- 5.2.1 Wettbewerb
- 5.2.2 Vertriebsorganisation
- 5.2.3 Vertriebspartner
- 5.2.4 Vertriebscontrolling
- 5.2.5 Internationalisierung
- 5.3 Zusammenfassung
- 5.1 Besonderheiten im B2B-Bereich
- 6 Herausforderungen im internationalen Vertrieb
- 6.1 Motivation
- 6.2 Grundlegende strategische Überlegungen
- 6.2.1 Flexibilität
- 6.3 Marktsegmentierung und Markteintritt
- 6.4 Organisation
- 6.4.1 Direkter vs. indirekter Vertrieb
- 6.4.2 Innendienst vs. Außendienst: Stufen des internationalen Vertriebsprozesses
- 6.4.3 Vertriebsführung- und Kontrolle
- 6.5 Gestaltung und Koordination des Vertriebssystems
- 6.6 Kaufverhalten und Konsumentenverhalten
- 6.6.1 Personenbezogenes Kaufverhalten
- 6.6.2 Organisationales Kaufverhalten
- 6.7 Kundenzufriedenheit
- 6.8 Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern
- 6.8.1 Vertrauen und Kontrolle
- 6.8.2 Abhängigkeit
- 6.8.3 Heterogene IT-Systeme
- 6.8.4 Unstimmigkeiten
- 6.8.5 Auswahl von Vertriebspartnern
- 6.9 Kulturelle Unterschiede
- 6.10 Rechtliche Schranken
- 6.11 Produktportfolio
- 6.12 Preispolitik
- 6.13 Vertriebslogistik
- 6.14 Zusammenfassung
- 7 Fazit und Ausblick
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Bachelorarbeit untersucht die Herausforderungen im internationalen Vertrieb für KMU. Ziel ist es, die spezifischen Schwierigkeiten und Besonderheiten aufzuzeigen und mögliche Lösungsansätze zu diskutieren.
- Besonderheiten des B2B-Vertriebs für KMU
- Herausforderungen der Internationalisierung im Vertrieb
- Strategische Grundlagen und Organisation des Vertriebs
- Bedeutung von Kundenbeziehungen und Kundenzufriedenheit
- Zusammenarbeit mit internationalen Vertriebspartnern
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung: Die Einleitung führt in die Thematik des internationalen B2B-Vertriebs für KMU ein, beschreibt die Problemstellung und die Zielsetzung der Arbeit sowie den Aufbau.
2 Begriffsabgrenzung und Definition: Dieses Kapitel klärt grundlegende Begriffe wie Marketing, Vertrieb, internationaler Vertrieb, B2B-Geschäftsbeziehungen und KMU. Es schafft eine einheitliche Terminologie für die weitere Arbeit.
3 Strategische Grundlagen im Vertrieb: Hier werden die essentiellen Bestandteile einer erfolgreichen Vertriebsstrategie für KMU im internationalen Kontext beleuchtet. Der Fokus liegt auf dem Vertriebsprozess und dem Vertriebsmanagement, inklusive der Entwicklung und Implementierung strategischer Pläne zur Marktbearbeitung und Kundenbindung.
4 Vertriebsorganisation: Dieses Kapitel befasst sich mit verschiedenen Möglichkeiten der internen Vertriebsorganisation und analysiert verschiedene Vertriebssysteme, Absatzkanäle und die Rolle von Vertriebspartnern. Es untersucht die optimale Strukturierung des Vertriebs für den Erfolg im internationalen Markt.
5 Besonderheiten im Vertrieb: Dieser Abschnitt vertieft die Besonderheiten des B2B-Vertriebs für KMU, untersucht spezifische Herausforderungen in Bezug auf Kundenstrategien, Vertriebssysteme, Entscheidungsprozesse, Kundenzufriedenheit und die Rolle des Vertriebscontrollings. Die Analyse konzentriert sich auf die Unterschiede zum B2C-Bereich und die spezifischen Bedürfnisse von KMU.
6 Herausforderungen im internationalen Vertrieb: Das Kernkapitel beleuchtet die vielfältigen Herausforderungen des internationalen Vertriebs. Es analysiert die Motivation für die Internationalisierung, strategische Überlegungen zum Markteintritt und zur Marktsegmentierung, verschiedene Organisationsmodelle (direkter vs. indirekter Vertrieb, Innen- vs. Außendienst), die Gestaltung des Vertriebssystems, das Kaufverhalten internationaler Kunden, die Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern, kulturelle Unterschiede, rechtliche Rahmenbedingungen, Produktportfolio, Preispolitik und Vertriebslogistik. Die Kapitel untersucht die komplexen Wechselwirkungen dieser Faktoren.
Schlüsselwörter
Internationaler Vertrieb, B2B, KMU, Vertriebsstrategie, Vertriebsorganisation, Marktsegmentierung, Markteintritt, Vertriebspartner, Kundenzufriedenheit, Kultur, Recht, Preispolitik, Vertriebslogistik, Herausforderungen, Internationalisierung.
Häufig gestellte Fragen (FAQ) zur Bachelorarbeit: Herausforderungen im internationalen Vertrieb für KMU
Was ist der Gegenstand dieser Bachelorarbeit?
Die Bachelorarbeit untersucht die Herausforderungen im internationalen Vertrieb für kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) im Business-to-Business (B2B)-Bereich. Sie beleuchtet die spezifischen Schwierigkeiten und Besonderheiten dieser Tätigkeit und diskutiert mögliche Lösungsansätze.
Welche Themen werden in der Arbeit behandelt?
Die Arbeit behandelt folgende Themenschwerpunkte: Besonderheiten des B2B-Vertriebs für KMU, Herausforderungen der Internationalisierung im Vertrieb, strategische Grundlagen und Organisation des Vertriebs, Bedeutung von Kundenbeziehungen und Kundenzufriedenheit sowie die Zusammenarbeit mit internationalen Vertriebspartnern.
Welche Kapitel umfasst die Arbeit?
Die Arbeit gliedert sich in sieben Kapitel: Einleitung, Begriffsabgrenzung und Definition, Strategische Grundlagen im Vertrieb, Vertriebsorganisation, Besonderheiten im Vertrieb (B2B und KMU), Herausforderungen im internationalen Vertrieb und Fazit/Ausblick. Jedes Kapitel wird in der Zusammenfassung der Kapitel detailliert beschrieben.
Was wird im Kapitel „Begriffsabgrenzung und Definition“ erklärt?
Dieses Kapitel klärt grundlegende Begriffe wie Marketing, Vertrieb, internationaler Vertrieb, B2B-Geschäftsbeziehungen und KMU, um eine einheitliche Terminologie für die gesamte Arbeit zu schaffen.
Worauf konzentriert sich das Kapitel „Strategische Grundlagen im Vertrieb“?
Dieses Kapitel beleuchtet die essentiellen Bestandteile einer erfolgreichen Vertriebsstrategie für KMU im internationalen Kontext, mit Fokus auf Vertriebsprozess und Vertriebsmanagement, inklusive der Entwicklung und Implementierung strategischer Pläne zur Marktbearbeitung und Kundenbindung.
Was wird im Kapitel „Vertriebsorganisation“ behandelt?
Hier werden verschiedene Möglichkeiten der internen Vertriebsorganisation analysiert, sowie verschiedene Vertriebssysteme, Absatzkanäle und die Rolle von Vertriebspartnern im Hinblick auf eine optimale Strukturierung des Vertriebs für den internationalen Markt.
Welche Besonderheiten im Vertrieb werden im Kapitel 5 untersucht?
Kapitel 5 vertieft die Besonderheiten des B2B-Vertriebs für KMU und untersucht spezifische Herausforderungen bezüglich Kundenstrategien, Vertriebssystemen, Entscheidungsprozessen, Kundenzufriedenheit und Vertriebscontrolling. Es werden die Unterschiede zum B2C-Bereich und die spezifischen Bedürfnisse von KMU analysiert.
Welche Herausforderungen des internationalen Vertriebs werden im Kapitel 6 behandelt?
Das Kernkapitel 6 analysiert die vielfältigen Herausforderungen des internationalen Vertriebs, von der Motivation zur Internationalisierung über strategische Überlegungen zu Markteintritt und Marktsegmentierung bis hin zu verschiedenen Organisationsmodellen (direkter vs. indirekter Vertrieb, Innen- vs. Außendienst), der Gestaltung des Vertriebssystems, dem Kaufverhalten internationaler Kunden, der Zusammenarbeit mit Vertriebspartnern, kulturellen Unterschieden, rechtlichen Rahmenbedingungen, Produktportfolio, Preispolitik und Vertriebslogistik. Die komplexen Wechselwirkungen dieser Faktoren werden untersucht.
Welche Schlüsselwörter beschreiben die Arbeit am besten?
Schlüsselwörter sind: Internationaler Vertrieb, B2B, KMU, Vertriebsstrategie, Vertriebsorganisation, Marktsegmentierung, Markteintritt, Vertriebspartner, Kundenzufriedenheit, Kultur, Recht, Preispolitik, Vertriebslogistik, Herausforderungen, Internationalisierung.
Gibt es eine Zusammenfassung der Kapitel?
Ja, die Arbeit enthält eine Zusammenfassung der einzelnen Kapitel, die die wichtigsten Inhalte jedes Abschnitts prägnant zusammenfasst.
Welche Zielsetzung verfolgt die Arbeit?
Ziel der Arbeit ist es, die spezifischen Schwierigkeiten und Besonderheiten des internationalen Vertriebs für KMU aufzuzeigen und mögliche Lösungsansätze zu diskutieren.
- Quote paper
- Ing. B.A. Armin Schnürer (Author), 2013, Vertrieb im B2B-Bereich für KMU. Herausforderungen im internationalen Vertrieb, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/232006
