Persönliche Verkaufsgespräche werden zunehmend durch andere Kommunikationsformen substituiert. Beim Industriegütervertrieb sind die Gesprächsobjekte jedoch komplex, erklärungsbedürftig und risikobeladen. Hier nimmt der persönliche Verkauf und seine adäquate Gestaltung auch im Medienzeitalter eine vorherrschende Stellung ein, da zum Erreichen von Angebotslegungen und Vertragsabschlüssen bzgl. dieser Güter in Abhängigkeit des jeweiligen Geschäftstypen zumeist ein erheblicher Interaktions- und Kommunikationsaufwand zwischen Anbietern und Nachfragern erforderlich ist. Die Interaktion stellt somit das zentrale Element des persönlichen Verkaufs dar.
Im Rahmen der Arbeit werden daher interaktions- und kommunikationsbezogene Erfolgsfaktoren des persönlichen Verkaufsgesprächs im Industriegüterbereich identifiziert und gemäß einer definierten Systematisierung zusammengeführt.
Zunächst werden im zweiten Kapitel wesentliche Charakteristika eines dyadischpersonalen Verkaufsgesprächs und seines Phasenaufbaus sowie eine Definition bzgl. des Verständnisses eines Erfolgsfaktors erarbeitet. Darüber hinaus werden kommunikationswissenschaftliche Grundlagen hinsichtlich der sozialen Interaktion und der Kommunikation dargelegt. Abschließend wird die Relevanz von verhaltenswissenschaftlichen, volkswirtschaftlichen, praxisorientierten und Interaktionsansätzen in Bezug auf die Ableitung potentieller Erfolgsfaktoren aufgezeigt. Somit lassen sich bereits im zweiten Kapitel einige potentielle Erfolgsfaktoren erkennen.
Das dritte Kapitel spiegelt die Ergebnisse der interdisziplinären Literaturrecherche und ihrer systematischen Auswertung wider. Die gewählte Systematisierung orientiert sich an unterschiedlichen Ebenen der Interaktion, die auf der Basis des zweiten Kapitels definiert werden. Diese Ebenen gliedern sich in die Sach-, Beziehungs-, Prozess- und methodische Ebene sowie die Ebenen der Kommunikationsabsichten und -grundsätze, der Persönlichkeit und individueller Eigenschaften sowie der Kommunikationselemente. Auf allen Ebenen finden sich zahlreiche Erfolgsfaktoren und wechselseitige Abhängigkeiten und Einflüsse. Letztere zeigen sich auch zwischen den definierten Ebenen.
Daher werden die auf die Ebenen bezogenen Faktoren anschließend im vierten Kapitel in einem Netzwerkmodell zusammengeführt. Durch dieses Modell können bereits übergeordnete, zentrale Erfolgsfaktoren identifiziert werden, die sich potentiell für Einzelstudien eignen.
166 Literaturquellen
Inhaltsverzeichnis
- 1 Einleitung und Zielsetzung
- 2 Theoretische Grundlagen
- 2.1 Begriffsdefinitionen und -abgrenzungen
- 2.1.1 Das persönliche Verkaufsgespräch mit Verhandlungscharakter
- 2.1.2 Definition eines Erfolgsfaktors
- 2.1.3 Determinanten des Verhaltens eines Interaktionsteilnehmers
- 2.2 Kommunikationswissenschaftliche Grundlagen
- 2.2.1 Soziale Interaktion und Kommunikation
- 2.2.2 Kommunikationsprozess als wechselseitige Interaktion
- 2.2.3 Kommunikationselemente
- 2.2.4 Kommunikationsstrategien, -taktiken und -techniken
- 2.3 Relevanz ausgewählter Forschungs- und Erklärungsansätze
- 2.3.1 Interaktionsansätze
- 2.3.2 Verhaltenswissenschaftliche Ansätze
- 2.3.3 Volkswirtschaftliche Ansätze
- 2.3.4 Praxisorientierte Ansätze
- 2.1 Begriffsdefinitionen und -abgrenzungen
- 3 Systematische Literaturrecherche bzgl. empirischer Studien
- 3.1 Definition der Systematisierungsebenen
- 3.2 Kommunikations- und interaktionsbezogene Erfolgsfaktoren
- 3.2.1 Sach- und Inhaltsebene
- 3.2.2 Beziehungsebene
- 3.2.3 Ebene der Kommunikationsabsichten und -grundsätze
- 3.2.4 Ebene der Persönlichkeit und individueller Eigenschaften
- 3.2.5 Ebene der Kommunikationselemente
- 3.2.5.1 Verbale Kommunikationselemente
- 3.2.5.2 Paraverbale Kommunikationselemente
- 3.2.5.3 Nonverbale Kommunikationselemente
- 3.2.5.4 Extraverbale Kommunikationselemente
- 3.2.6 Methodische Ebene
- 3.2.6.1 Kommunikationstaktiken
- 3.2.6.2 Kommunikationstechniken
- 3.2.7 Prozessebene
- 4 Diskussion der Ergebnisse und potentiellen Forschungsbedarfs
- 4.1 Inhaltliche Ansatzpunkte
- 4.2 Methodische Ansatzpunkte
- 5 Zusammenfassung und Ausblick
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die wissenschaftliche Hausarbeit untersucht interaktions- und kommunikationsbezogene Erfolgsfaktoren im persönlichen Verkaufsgespräch im Industriegüterbereich. Ziel ist es, wesentliche Einflussfaktoren auf den Erfolg solcher Gespräche zu identifizieren und zu analysieren.
- Definition und Abgrenzung des persönlichen Verkaufsgesprächs im Industriegüterbereich
- Kommunikationswissenschaftliche Grundlagen und relevante Forschungsansätze
- Systematische Literaturrecherche zu empirischen Studien über Erfolgsfaktoren
- Analyse verschiedener Ebenen der Kommunikation (Sachinhalt, Beziehung, etc.)
- Diskussion der Ergebnisse und zukünftiger Forschungsbedarfe
Zusammenfassung der Kapitel
1 Einleitung und Zielsetzung: Diese Einleitung legt die Forschungsfrage fest und beschreibt die Zielsetzung der Arbeit, nämlich die Identifizierung und Analyse von interaktions- und kommunikationsbezogenen Erfolgsfaktoren im persönlichen Verkaufsgespräch des Industriegüterbereichs. Sie skizziert den Aufbau der Arbeit und liefert einen Überblick über die einzelnen Kapitel.
2 Theoretische Grundlagen: Dieses Kapitel etabliert die theoretischen Fundamente der Arbeit. Es definiert zentrale Begriffe wie „persönliches Verkaufsgespräch“, „Erfolgsfaktor“ und erläutert die relevanten kommunikationswissenschaftlichen Grundlagen. Es werden verschiedene Interaktions- und Kommunikationsmodelle vorgestellt und diskutiert, um ein Verständnis für die Komplexität des Verkaufsgesprächs zu schaffen. Der Fokus liegt auf der Beschreibung der verschiedenen Ebenen der Kommunikation und den zugrundeliegenden Theorien, die für die spätere empirische Analyse relevant sind. Es werden diverse Ansätze aus der Verhaltenswissenschaft, Volkswirtschaft und Praxis vorgestellt und kritisch evaluiert. Die Kapitel legen den Grundstein für die anschließende systematische Literaturrecherche.
3 Systematische Literaturrecherche bzgl. empirischer Studien: Kapitel 3 präsentiert die Ergebnisse einer systematischen Literaturrecherche zu empirischen Studien über Erfolgsfaktoren im persönlichen Verkaufsgespräch im Industriegüterbereich. Die Recherche folgt einer definierten Methodik und systematisiert die gefundenen Ergebnisse nach verschiedenen Ebenen der Kommunikation: Sach- und Inhaltsebene, Beziehungsebene, Ebene der Kommunikationsabsichten und -grundsätze, Ebene der Persönlichkeit und individueller Eigenschaften, Ebene der Kommunikationselemente (verbal, paraverbal, nonverbal, extraverbal) und methodischer Ebene (Kommunikationstaktiken und -techniken), sowie Prozessebene. Dieses Kapitel liefert eine umfassende Übersicht über den aktuellen Forschungsstand und identifiziert relevante Erfolgsfaktoren auf verschiedenen Ebenen des Interaktionsprozesses.
4 Diskussion der Ergebnisse und potentiellen Forschungsbedarfs: In diesem Kapitel werden die Ergebnisse der Literaturrecherche diskutiert und kritisch bewertet. Es werden sowohl inhaltliche als auch methodische Ansatzpunkte für zukünftige Forschung aufgezeigt. Die Diskussion konzentriert sich auf Lücken im aktuellen Forschungsstand und potenzielle Verbesserungen der Methodik zur Erforschung von Erfolgsfaktoren in Verkaufsgesprächen. Die Kapitel identifiziert offene Fragen und gibt Hinweise auf Bereiche, die weiterer Untersuchung bedürfen.
Schlüsselwörter
Persönliches Verkaufsgespräch, Industriegütermarketing, Kommunikationsstrategien, Interaktionsansätze, Erfolgsfaktoren, Kommunikationselemente (verbal, nonverbal, paraverbal, extraverbal), Verhaltenswissenschaft, Empirische Studien, Literaturrecherche.
Häufig gestellte Fragen zur wissenschaftlichen Hausarbeit: Interaktions- und kommunikationsbezogene Erfolgsfaktoren im persönlichen Verkaufsgespräch im Industriegüterbereich
Was ist der Gegenstand dieser wissenschaftlichen Arbeit?
Die Arbeit untersucht interaktions- und kommunikationsbezogene Erfolgsfaktoren im persönlichen Verkaufsgespräch im Industriegüterbereich. Ziel ist die Identifizierung und Analyse wesentlicher Einflussfaktoren auf den Erfolg solcher Gespräche.
Welche Themen werden in der Arbeit behandelt?
Die Arbeit umfasst folgende Themen: Definition und Abgrenzung des persönlichen Verkaufsgesprächs im Industriegüterbereich; kommunikationswissenschaftliche Grundlagen und relevante Forschungsansätze; systematische Literaturrecherche zu empirischen Studien über Erfolgsfaktoren; Analyse verschiedener Ebenen der Kommunikation (Sachinhalt, Beziehung etc.); Diskussion der Ergebnisse und zukünftiger Forschungsbedarfe.
Wie ist die Arbeit strukturiert?
Die Arbeit ist in fünf Kapitel gegliedert: Einleitung und Zielsetzung; Theoretische Grundlagen (Begriffsdefinitionen, kommunikationswissenschaftliche Grundlagen, relevante Forschungsansätze); Systematische Literaturrecherche zu empirischen Studien (Systematisierungsebenen, kommunikations- und interaktionsbezogene Erfolgsfaktoren auf verschiedenen Ebenen); Diskussion der Ergebnisse und potentiellen Forschungsbedarfs; Zusammenfassung und Ausblick.
Welche theoretischen Grundlagen werden verwendet?
Die Arbeit stützt sich auf kommunikationswissenschaftliche Grundlagen, verschiedene Interaktions- und Kommunikationsmodelle, sowie Ansätze aus der Verhaltenswissenschaft, Volkswirtschaft und Praxis. Zentrale Begriffe wie „persönliches Verkaufsgespräch“ und „Erfolgsfaktor“ werden definiert und abgegrenzt.
Wie wurde die Literaturrecherche durchgeführt?
Kapitel 3 beschreibt eine systematische Literaturrecherche zu empirischen Studien über Erfolgsfaktoren im persönlichen Verkaufsgespräch im Industriegüterbereich. Die Ergebnisse werden nach verschiedenen Ebenen der Kommunikation systematisiert (Sach- und Inhaltsebene, Beziehungsebene, Ebene der Kommunikationsabsichten, Ebene der Persönlichkeit, Ebene der Kommunikationselemente – verbal, paraverbal, nonverbal, extraverbal – und methodischer Ebene, sowie Prozessebene).
Welche Ebenen der Kommunikation werden analysiert?
Die Analyse umfasst verschiedene Ebenen der Kommunikation: Sach- und Inhaltsebene, Beziehungsebene, Ebene der Kommunikationsabsichten und -grundsätze, Ebene der Persönlichkeit und individueller Eigenschaften, Ebene der Kommunikationselemente (verbal, paraverbal, nonverbal, extraverbal) und die methodische Ebene (Kommunikationstaktiken und -techniken), sowie die Prozessebene.
Welche Ergebnisse werden präsentiert und diskutiert?
Kapitel 4 diskutiert die Ergebnisse der Literaturrecherche und bewertet diese kritisch. Es werden sowohl inhaltliche als auch methodische Ansatzpunkte für zukünftige Forschung aufgezeigt, inklusive offener Fragen und Hinweise auf Bereiche, die weiterer Untersuchung bedürfen.
Welche Schlüsselwörter charakterisieren die Arbeit?
Schlüsselwörter sind: Persönliches Verkaufsgespräch, Industriegütermarketing, Kommunikationsstrategien, Interaktionsansätze, Erfolgsfaktoren, Kommunikationselemente (verbal, nonverbal, paraverbal, extraverbal), Verhaltenswissenschaft, Empirische Studien, Literaturrecherche.
Für wen ist diese Arbeit relevant?
Diese Arbeit ist relevant für Wissenschaftler, die sich mit persönlichem Verkaufsgespräch, Industriegütermarketing und Kommunikationswissenschaft beschäftigen. Sie bietet einen umfassenden Überblick über den aktuellen Forschungsstand und identifiziert zukünftige Forschungsbedarfe.
- Quote paper
- Michael Klimas (Author), 2011, Interaktions- und kommunikationsbezogene Erfolgsfaktoren des persönlichen Verkaufsgesprächs im Industriegüterbereich, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/181751
