In dieser Ausarbeitung wird ein eigenständiges Key-Account-Management für das fiktive Beispielunternehmen Global Travel (Reisebranche, Franchisemarke) konzipiert. Anhand differenzierter Analysen und Auswertungsmethoden wird die Auswahl empirisch belegt.
Eigene Abteilungen für die Großkundenbetreuung sind Teil von Organisationsmodellen verschiedener Größenordnungen. Internationale Konzerne unterhalten überwiegend entsprechende Bereiche. Zunehmend ergänzen auch kleine Unternehmen die Vertriebsstruktur. Im Rahmen der Implementierung gilt eine abteilungsübergreifende Kommunikation und Verknüpfung als essenziell für den Durchsetzungserfolg des KAM. Die operative Ausführung ist dahingehend mit der strategischen Leitlinie abzustimmen, um langfristige Potenziale der Großkundenbearbeitung abzuschöpfen. Inwieweit ein Gesamtkonzept im Praxiskontext aussehen kann, ist Zielsetzung dieser Fallstudie über die Franchise- Marke Global Travel, einer international tätigen Reisebüroorganisation.
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Vertriebstheoretische Grundlagen
- Kundenstruktur eines Unternehmens
- Definition Key-Account-Management
- Besonderheiten des Franchisings
- Das Unternehmen Global Travel
- Geschäftsvorstellung
- Konzeption eines strategischen Key-Account-Managements
- Organisatorischer Aufbau
- Auswahl der Schlüsselkunden
- Steuerungs- und Unterstützungsinstrumente
- Gesamtdarstellung nach dem St. Galler KAM-Konzept
- Fazit und Ausblick
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Die Fallstudie befasst sich mit der Konzeption eines Key-Account-Managements (KAM) im Rahmen der Unternehmensstrategie der Franchise-Marke Global Travel. Ziel ist es, ein strategisches KAM-Konzept zu entwickeln, welches die spezifischen Anforderungen des Unternehmens und seiner Kunden berücksichtigt.
- Analyse der Kundenstruktur von Global Travel
- Definition und Implementierung eines effizienten KAM-Systems
- Entwicklung von Kriterien zur Auswahl von Schlüsselkunden
- Einsatz von Steuerungs- und Unterstützungsinstrumenten im KAM
- Integration des KAM-Konzepts in die Gesamtstrategie von Global Travel
Zusammenfassung der Kapitel
- Einleitung: Das Kapitel liefert einen einleitenden Überblick über die Bedeutung von kundenorientierter Marktbearbeitung und die Notwendigkeit eines Key-Account-Managements in heutigen, wettbewerbsintensiven Märkten. Die Relevanz von Key Accounts für den Unternehmenserfolg wird hervorgehoben, und es wird die Einführung des KAM-Konzepts im Kontext von Global Travel angekündigt.
- Vertriebstheoretische Grundlagen: Dieses Kapitel beleuchtet die relevanten Vertriebstheorien, die für die Konzeption eines KAM-Systems relevant sind. Es werden verschiedene Kundenstrukturen, die Definition von Key-Account-Management sowie die Besonderheiten des Franchisings als relevanten Kontextfaktoren erläutert.
- Das Unternehmen Global Travel: Dieses Kapitel stellt die Franchise-Marke Global Travel vor und liefert einen Überblick über die Unternehmensstruktur und die wichtigsten Geschäftsaktivitäten. Der Fokus liegt dabei auf der Darstellung der relevanten Aspekte für die Entwicklung eines KAM-Konzepts.
- Konzeption eines strategischen Key-Account-Managements: Das Kapitel befasst sich mit der konkreten Entwicklung des strategischen KAM-Konzepts für Global Travel. Es werden Aspekte wie der organisatorische Aufbau, die Auswahl von Schlüsselkunden, die Auswahl geeigneter Steuerungs- und Unterstützungsinstrumente sowie die Integration des KAM-Konzepts in die Gesamtstrategie des Unternehmens diskutiert.
Schlüsselwörter
Key-Account-Management, Kundenstruktur, Franchise, Global Travel, Vertriebsstrategie, Schlüsselkunden, KAM-Konzept, Steuerungsinstrumente, Unternehmensstrategie, Balanced Scorecard, St. Galler KAM-Konzept, Customer-Relationship-Management.
- Quote paper
- Anonym (Author), 2022, Konzeptioneller Aufbau eines Key-Account-Managements im Rahmen der Unternehmensstrategie der fiktiven Franchise-Marke Global Travel, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/1318900
