„Es gibt oft Unterschiede zwischen dem, was die Kunden sagen und was sie tun, zwischen dem was sie tun und was sie im Innersten wirklich wollen, und zwischen dem, was sie sich vornehmen und was sie aufgrund einer Sinnesänderung in letzter Minute dann tatsächlich tun“ (vgl. Kotler/Bliemel 1992: S. 300). Menschen fällen jeden Tag eine Vielzahl von Kaufentscheidungen. So kaufen sie oft bestimmte Produkte zum wiederholten Male, wie Duschgel oder Lebensmittel, manche aber auch nur einmal im Leben, wie z.B. ein Haus oder ein teures Auto. Solche Kaufentscheidungen laufen nicht immer nach dem gleichem Mustern ab. Über den Kauf von manchen Produkten macht man sich wochenlang Gedanken, wägt die möglichen Vor- und Nachteile ab, über andere Kaufentscheidungen denkt man gar nicht nach. Man geht durch den Laden und findet gleich das richtige Produkt. Das Wissen darüber, wie Käufer Entscheidungen treffen, ist von elementarer Bedeutung in der Markt- und Werbepsychologie. Nur wer über dieses Wissen verfügt, ist in der Lage den Konsumenten zur richtigen Zeit und in der richtigen Weise die richtige Art von Informationen zu vermitteln (vgl. Fill 2001: S. 115). Eine dänische Studie zum Beispiel ergab, dass neun von zehn Kunden beim Einkauf nur etwa zwei Drittel der gekauften Waren zuvor geplant hatten, die restlichen Produkte waren Spontankäufe (vgl. Solomon et al. 2001: S. 297). Laut einer Studie werden in Deutschland 55% aller Kaufentscheidungen vor Ort, also direkt am Point of Sale (POS) getroffen (Point of Purchase Advertising International, 1999). Die verschiedenen Arten von Kaufentscheidungen sind in zwei Kategorien unterteilbar: Auf der einen Seite gibt es die Kaufentscheidungen, die durch eine starke kognitive Kontrolle (z. B. extensive und limitierte Kaufentscheidungen) gekennzeichnet sind. Auf der anderen Seite gibt es Kaufentscheidungen mit schwächerer kognitiver Kontrolle (z.B. habitualisierte Kaufentscheidungen und Impulskäufe) (Weinberg/Kroeber-Riel 2003: S. 369). Im Fokus dieser Hausarbeit steht vor allem der zweite Punkt: Impulskäufe bzw. ungeplante Käufe als Folge individueller Kaufentscheidungen mit geringer kognitiver Kontrolle. Im Verlauf dieser Arbeit soll der Vorgang dieser ungeplanten Käufe dargestellt werden. Dabei stellen sich folgende zentrale Fragen:
Inhaltsverzeichnis
- Einleitung
- Abgrenzung der Begriffe ungeplanter Kauf und Impulskauf
- Was versteht man unter einem Impulskauf?
- Formen von Kaufentscheidungen
- Aktuelle Studien zum Thema `Ungeplante Käufe`
- Die Studie von D. Silvera, A.Lavack & F. Kropp
- Die Studie von Dhar, Huber und Khan
- Weitere neue Aspekte des Impulskaufs
- Zum Überblick: Eine `ältere` Studie aus dem Jahr 1998
- Der Einfluss von `Instore Browsing` auf den Drang zum Impulskauf
- Der Einfluss von positiven und negativen Stimmungen
- Der Einfluss der exogenen, individuellen Variablen
- Der Einfluss der exogenen, situativen Variablen
- Ergebnisse
- Fazit
- Literaturverzeichnis
Zielsetzung und Themenschwerpunkte
Diese Hausarbeit befasst sich mit dem Phänomen des ungeplanten Kaufs, insbesondere dem Impulskauf, und untersucht die Unterschiede zwischen diesen beiden Begriffen. Die Arbeit analysiert die verschiedenen Formen von Kaufentscheidungen und beleuchtet den aktuellen Stand der Forschung zum Thema Impulskäufe. Dabei werden verschiedene Studien vorgestellt und deren Ergebnisse diskutiert. Die Arbeit zielt darauf ab, ein tieferes Verständnis für die psychologischen und situativen Faktoren zu entwickeln, die Impulskäufe beeinflussen.
- Abgrenzung zwischen ungeplanten Käufen und Impulskäufen
- Charakteristika und Einflussfaktoren von Impulskäufen
- Aktuelle Forschungsergebnisse zu Impulskäufen
- Die Rolle von Emotionen und kognitiven Prozessen bei Impulskäufen
- Marketingstrategien zur Beeinflussung von Impulskäufen
Zusammenfassung der Kapitel
Die Einleitung führt in das Thema ungeplante Käufe ein und stellt die Relevanz des Themas für die Markt- und Werbepsychologie heraus. Es wird auf die unterschiedlichen Arten von Kaufentscheidungen eingegangen und die Bedeutung von Impulskäufen im Kontext dieser Entscheidungen hervorgehoben. Die Arbeit stellt die zentralen Forschungsfragen vor, die im Verlauf der Arbeit beantwortet werden sollen.
Das zweite Kapitel befasst sich mit der Abgrenzung der Begriffe ungeplanter Kauf und Impulskauf. Es wird deutlich gemacht, dass ein ungeplanter Kauf nicht zwingend ein Impulskauf sein muss. Die verschiedenen Arten von ungeplanten Käufen werden anhand von Beispielen und Definitionen erläutert. Die Arbeit geht auf die unterschiedlichen Arten von Impulskäufen ein, die von Hawkins Stern definiert wurden, und zeigt die Komplexität des Themas auf.
Das dritte Kapitel definiert den Impulskauf und beschreibt seine charakteristischen Merkmale. Es wird auf die spontane und impulsive Natur des Impulskaufs eingegangen und die Rolle von Emotionen und kognitiven Prozessen bei der Kaufentscheidung hervorgehoben. Die Arbeit stellt die Definition von Beatty und Ferell zum Impulskauf vor und zeigt die Bedeutung von situativen Faktoren für die Entstehung von Impulskäufen auf.
Schlüsselwörter
Die Schlüsselwörter und Schwerpunktthemen des Textes umfassen den ungeplanten Kauf, den Impulskauf, die Kaufentscheidung, die kognitive Kontrolle, die Kaufmotivation, die Kaufentscheidungssituation, die Marketingstrategie und die Werbepsychologie. Die Arbeit beleuchtet die verschiedenen Arten von Kaufentscheidungen und analysiert die Faktoren, die Impulskäufe beeinflussen. Dabei werden aktuelle Forschungsergebnisse und Studien vorgestellt, um ein tieferes Verständnis für das Phänomen des Impulskaufs zu entwickeln.
- Quote paper
- Anne Michel (Author), 2008, Ungeplante Käufe - Über den Impulskauf, Munich, GRIN Verlag, https://www.hausarbeiten.de/document/113270
